Jeg ser det hele tiden. Bedrifter er ikke rigget for salg. Enten du er gründer og jobber med salg selv eller du har dedikerte selgere ombord, så gjentar historien seg. Dårlige nettsider og mangel på innhold er mer regelen enn unntaket. Dette går som regel parallelt med fravær av reelle salgsaktiviteter.

Målet må være å bruke mer tid på kunder og mindre tid på administrative oppgaver.

Det er selvfølgelig mange ting som må være på plass for å lykkes med salg og vekst. Det handler egentlig om å lage et system hvor flere elementer fungerer sammen. I Effekt Digital har jeg derfor utviklet det jeg kaller for VekstPilot. Det er en modell som fokuser på de elementene som bidrar til å øke salget og skape vekst. Jeg har delt fokusområdene inn i 5 elementer:

Hvis din vekststrategi mangler ett eller flere av elementene over, så vil aldri systemet henge ordentlig sammen. I VekstPilot har jeg plassert teknologi og prestasjonskultur i den ytre sirkelen. Dette må være på plass for at alt det andre skal fungere.

I den indre sirkelen finner du innhold, nettsider og salgsaktiviteter. Det er dette som driver salgs- og kjøpsprosessene fremover. Sales enablement og buyer enablement er to sider av samme sak. På den ene siden må vi legge til rette for salg. På den andre må vi gjøre det enklere å kjøpe.

Digitale flater er ingen ting uten relevant innhold. Det holder ikke med en kul nettside-design, hvis ikke innholdet svarer på relevante spørsmål kundene ønsker svar på. Det mangler ikke på verktøy som hjelper deg å lage innhold i dag. Blogg, nyhetsbrev, video, guider, kurs og webinarer er eksempler på formater og medier du kan ta i bruk relativt raskt. Men innhold kommer ikke av seg selv. Du må eie innholdet. Det er gjennom riktig innhold at du bygger relasjoner, autoritet og tillit.

Se mer på Effekt Digital

Prospekter. leads og kunder tørster etter innhold. De søker og finner innhold på nettet og leser seg opp på produkter og tjenester før de vurderer å snakke med en selger. De gjør seg opp meninger og filtrerer bort støy før de kanskje sitter igjen med 2-3 leverandører de ønsker å snakke med. Er du en av de? Hvis ikke, hva kan du gjøre for å bli en foretrukken partner og leverandør?

Gode selgere sitter ikke på gjerdet og venter på gode leads. Riktig og relevant innhold skaper interesse, men gode selgere følger opp tett, finner egne salgsmuligheter og bruker innhold og teknologi aktivt for å bygge relasjoner og nettverk som igjen bygger tillit. Tillit er hard valuta i salg. Gode selgere følger en dokumentert salgsprosess og har alltid en plan for å følge opp i neste steg.

Hovedbudskapet er at salg skjer ikke av seg selv. En aktiv pipeline fordrer aktiv prospektering og evne til å generere nye salgsmuligheter kontinuerlig.

Salg er litt som toppidrett. De beste selgerne trener og finpusser på ferdigheter og er villige til å teste og justere hvordan de jobber kontinuerlig. Derfor er det viktig at ledere legger til rette for coaching og trening i grupper og etablere det jeg kaller en prestasjonskultur. Det kommer ikke av seg selv og mange bedrifter feiler her.

Du kommer ikke utenom at teknologi har blitt en viktig faktor i salg (som over alt ellers). Et CRM eller kunderelasjons-system er alfa omega for å holde orden på alle kundecaser og for å kunne forutsi hvordan salget ligger an til enhver tid. Dette markedet er stort og det finnes utallige løsninger på markedet. Strategi, størrelse, antall ansatte og ressurser internt er avgjørende faktorer for hva slags CRM som passer akkurat din bedrift. (Det kommer et eget nyhetsbrev om dette snart)

Videre bør du tenke over hvordan du deler informasjon med dine kunder (digitale salgsrom), hvordan du kommuniserer (1-1 video, tilbuds- kontrakts- og signeringsverktøy), hvordan dere prospekterer (Prospekteringsverktøy, LinkedIn Saes Navigator osv) og ikke minst hvordan bruke AI til å automatisere og effektivisere arbeidsflyten.

Du kan lese mer om VekstPilot her