Du vinner ikke kunder med enda en generisk og kjedelig Powerpoint presentasjon {{first_name}} . Du kan i det minste anta at reelle og potensielle kunder tar seg bryet med å sjekke websidene dine. Og der finner de det de trenger å vite om bedriften din. Hvis ikke er de som oftest “NADA” interessert. Den brutale sannheten. De casene vil du ikke bruke tid på.

En god hjemmeside svarer nemlig på 80% av alle spørsmål som går igjen fra dine kunder. Hvis ikke, så må du få det på plass!

Jeg ser det igjen og igjen. Bedrifter ansetter nye selgere, utstyrer de med pc og årets “oppdaterte” Powerpoint-presentasjon, og så er det bare å sette i gang å ringe, booke møter og komme seg ut i kundemøter.

Mens relevant innhold glimrer med sitt fravær 🤔.

Men la oss dvele litt ved salgsprosessen. Hvor relevant er det egentlig å legge frem innhold i første møte uansett? Det er her jeg ser mange går i den berømte fella.

Første ordentlige møte med kunden bør som hovedregel handle om kunden. Stille spørsmål, lytte og lære mest mulig. Være genuint interessert i kundens business. Forstå utfordringene, problemene, ønskene og målene. Finne reelle behov. Hvis du finner behov, finner du også en knagg å henge salget på. Vel og merke hvis din løsning kan løse akkurat det behovet.

Og et godt råd med en gang..

Finn en måte å dele informasjon med kunden på. Har dere ikke et digitalt salgsrom fra før, så kan det være en god ide å anskaffe det. Da kan du dele alt av informasjon i et felles rom med kundene dine. Mer om det under..

Du har funnet behov. Du har avklart med kunden at det er interessant å se på en løsning. Du avtaler tid, sender oppsummering og bekrefter møte. Ryddig og strukturert. Og som nevnt over, hvis du har mulighet, så sender du en delings-lenke for det aktuelle salgsommet med kunden nå.

Nå kan du skreddersy innhold som viser hvordan dere kan løse kundens behov. Du svarer på relevante spørsmål med konkrete svar. Innhold som faktisk forklarer hvordan din løsning fungerer.

Hvis du trenger å kjøre en demo så viser du frem akkurat de tingene som er relevant for kunden. Alt annet er uinteressant akkurat der og da. Du har vist at du har forstått og fått med deg alt det kunden ville vite mer om. Dette bygger tillit mer enn noe annet.

Nå kan du også trygt angi noe om hva prisen vil ligge på uten å binde deg. Men sørg for å få en del-aksept på både løsning og prisnivå før du går videre.

Ok, du har kommet et langt stykke på vei i salgsprosessen. Og du har ikke falt for fristelsen til å ta “shortcuts”. Det er bra. Det er det som skiller de gode selgerne fra de dårlige.

Du har avdekket konkrete og reelle behov, du viser til disse og oppsummerer grundig. Du legger frem løsning og prisforslag helt i tråd med tidligere aksepter. Siden du har gjort en grundig jobb gjennom hele salgsprosessen frem til nå, så er du veldig komfortabel med å legge frem prisen for din tjeneste. Ingen overraskelser for kunden. Og tro meg, det er en god følelse.

Benytt anledningen til å legge ved en personlig video som går gjennom løsning og priser, kom med konkrete kundereferanser (uoppfordret) og legg frem leveranseplan hvis aktuelt.

Innvendinger er det beste som kan skje. Kunden er klar for å kjøpe, men trenger noen siste bekreftelser på at dette er riktig valg. Nå er det bare å legge seg i selen, svare på spørsmål, sende over referansevideoer og kundecaser som understøtter det dere allerede har vært i gjennom.

Nå er sjansene store for å vinne avtalen. Du vinner ikke en avtale med en generisk Powerpoint. Du vinner avtalen med godt innhold, integritet, transparens og etterrettelighet. Og du holder det du lover..

Jeg hjelper bedrifter med å legge til rette for salg. Det betyr å samkjøre marked og salg og da er innhold helt essensielt. Relevant innhold, salgsaktiviteter og riktig teknologi må jobbe sammen for at gode selgere skal få blomstre.

Her er noen av mest effektive kanalene jeg anbefaler for å få fart på salget og hvor jeg kan hjelpe deg.

VekstPilot: VekstPilot er mitt rammeverk for å lykkes med salg. Dette er ikke en spesifikk kanal, men hjelper meg og kunder å holde orden, struktur og disiplin i salget. Det fokuserer på hva som skal til for å legge til rette for at selgere, markedsførere og ikke minst kundene kan ta riktige valg.

Du kan lese mer om VekstPilot her

Digitale salgsrom: Et felles rom hvor du og kunden deler alt av informasjon.

Lederprofilering med video: Jeg gjennomfører intervju av daglig leder eller andre i ledergruppen på 30 - 45 minutter. Jeg redigerer, klipper og lager ferdig mindre klipp for deling på Some, LinkedIn, YouTube. Jeg gjør alt ferdig. Leder trenger ikke gjøre noe utover å stille til intervju eksempelvis en gang i måneden. Dessuten, selgere kan dele disse videoene med kunder gjennom salgsprosessen. Tankelederskap i praksis:)

Referansevideoer: Gi meg en liste over aktuelle kunder som kan stille, og jeg avtaler tid for en digital prat med hver og en av dem. Social proof trumfer det meste når det kommer til beslutningsfasen i en kjøpsprosess. Vi får frem hva var utfordringen, hvordan løste din bedrift dette og hva ble resultatet. Og alt i mellom. Kanskje er det akkurat den en e referansen som spikrer salget:)

Webinarer: Webinarer er en av de kanalene som konverterer best. Du samler opp interessenter med navn og epost adresser, noe som er gull verdt for videre oppfølging. I tillegg så er det lite som kan måle seg med webinarer når det kommer til å bygge autoritet og tillit. Webinarer gir bedriften et ansikt. Ferdig snakka!

1-1 salgsvideoer (asynkron kommunikasjon): Jeg viser selgere hvordan de kan bruke video når de kommuniserer gjennom hele salgsprosessen. Både valg av teknologi og hvordan ta det i bruk.

Viktig å huske: Kunden har ofte behov for å dele tilbud, presentasjoner og kontraktsforslag internt med andre beslutningstagere i organisasjonen. Derfor er et digitalt salgsrom og personlige videoer gull verdt. Da vet du at viktig informasjon kommer frem til alle “stakeholders”.

Selv har jeg valgt å lage meg min egen løsning for digitale salgsrom som har fått navnet Handslag. Du kan teste gratis her eller ta kontakt med meg hvis du ønsker mer informasjon.

Lyst til å vite mer? Ta kontakt med meg på effektdigital.no eller ring meg på 90635579.

Vi snakkes {{first_name}} :)